Цільова аудиторія: менеджери та фахівці, що мають відношення до прийняття цінових рішень: керівники організацій, менеджери відділів маркетингу та збуту, фінансисти, бухгалтери, співробітники планово-економічних служб.

Опис тренінгу: З усіх маркетингових важелів у нинішніх економічних умовах, що все погіршуються, ціна товару найчастіше стає найважливішою.

Мета тренінгу:
• Розвіяти деякі міфи ціноутворення
• Дати розуміння довготривалості наслідків цінових рішень для всіх учасників ринку
• Опанувати методики маркетингового та фінансового аналізу для розробки оптимальної цінової політики
• Навчитися змінювати ціну для досягнення стратегічних цілей
• Ознайомитись з методами ефективного тестування цін
• Навчитися вести переговори щодо цін

Рівень необхідної підготовки учасників тренінгу: початківець, середній.

Програма тренінгу:

1. Міфи ціноутворення

Відсутність стратегії та політики ціноутворення
Закон «дурного прямування за конкурентом»
Ціноутворення за принципом "метання стрілок"
Вища якість завжди означає вищі ціни
Спочатку залучайте покупців низькими цінами
Використання неправильних даних із витрат виробництва та критерію прибутковості
Нездатність передбачити дії конкурентів у відповідь
Розробка перспективної програми діяльності на ринку
Рівень ціни та реакція на неї споживача

2.  Довготривалі наслідки прийняття рішення за ціною

Перелік основних рішень, які має ухвалити керівництво: рівень цін, структура цін, вибір моменту зміни ціни, облік реакції конкурентів
Як слід оголошувати про зміну ціни чи ціну новий товар?
Розробка концепції ціноутворення та використання її у стратегії компанії
Хто ухвалює рішення за ціною?

3.  Ділова гра: «Яка зі стратегій ціноутворення (маркетингова, товарна чи стратегія прибутків) найкраща для української компанії?»

4.  Облік ринку при ціноутворенні

Облік останніх тенденцій
Ціна, ринковий попит та нееластичність цін
Ціна, ринковий попит та еластичність цін
Як зміна цін впливає прибуток? 
Вплив завищених цін на продаж та прибуток
Вплив занижених цін на продаж
Вплив занижених цін на прибуток
Відновлення рівня прибутку за товарами із заниженими цінами
Причини заниження цін
Лідерство та слідування за лідером у ціновій політиці

5.  Ділова гра: «Цінові війни. Епізод 1»

6.  Основні види цінових стратегій

Стратегії диференційованого ціноутворення
Цінова стратегія знижки на другому ринку
Цінова стратегія періодичної знижки
Стратегія цінової дискримінації
Стратегії конкурентного ціноутворення (цінові війни)
Цінова стратегія проникнення ринку
Цінова стратегія щодо «кривої освоєння»
Цінова стратегія сигналізації цінами
Цінова географічна стратегія
Стратегії асортиментного ціноутворення
Цінова стратегія «набір»
Цінова стратегія «комплект»
Цінова стратегія «вище номіналу»
Цінова стратегія «імідж»

7.  Ділова гра: «Довгострокові чи короткострокові стратегії цін – що ефективніше в Україні?»

8. Змішані стратегії…

…що враховують ціну та витрати на просування товару
…що враховують ціну та якість товару

9.  Стратегії знижок з цін

10.  Ділова гра: «Цінові війни. Епізод 2»

11. Як встановити ціну на товар?

Перехід від повних витрат до змінних
Розрахунок маржинального прибутку: зв'язок цін, рівня збуту та прибутку (CVP-аналіз)
Визначення ціни на основі ABC-методу

12.  Ділова гра: «Які з представлених методів ціноутворення кращі для українських підприємств?»

13. Коригування цін для досягнення стратегічних цілей

14. Коли і як знижувати ціни?

Коли може виникнути необхідність зниження цін
Аналіз співвідношень між витратами та прибутком
Рівень ціни та приплив готівки
Ціноутворення та нові сегменти ринку
Визначення необхідного обсягу додаткових продаж
Способи відшкодування «втрат доходів»
Боротьба з конкурентами
Як підняти прибуток за нерозглянутими виробами?
Як оголошувати про зниження цін?
Як визначити, коли зниження ціни є прибутковим?

15.  Ділова гра: «Наскільки ефективно зниження цін?»

16.  Методи тестування цін

17.  Ділова гра: «Розробка експерименту з тестуванням ціни для конкретного підприємства»

18.  Встановлення ціни у процесі переговорів

Ціна продукту як предмет переговорів
Відмінності між споживачами
Поведінка компанії як споживача
Тактика переговорів про ціну
Рекомендації щодо ведення переговорів про ціну
Плануйте переговори попередньо
Особливості людської психології
Вибір часу та місця для переговорів
Інформація про витрати
Розуміння інтересів обох сторін
Об'єктивні критерії визначення ціни
Стратегія поступок задля досягнення угоди
Як домогтися збільшення чи зниження ціни

19.  Ділова гра: «Цінові переговори»

Бізнес-тренер: Солов'єнко Костянтин Миколайович - консультант з менеджменту з 1995 року. У бізнесі працює із 1991 року. Кандидат економічних наук (дисертація з маркетингу, 1999). Професійний Сертифікат Менеджера Школи Бізнесу Відкритого Університету (Open Business School the Open University) Великобританії (1994). Доцент (2004). Андрагог (андрагогіка - одна з теорій навчання дорослих). Автор близько 30 статей у журналах та на сайтах США, України та Росії, а також автор та співавтор шести навчальних посібників (п'ять із них – з менеджменту та маркетингу).